نکته‌‌ای از کتاب گذر از شکاف | بر مشتری متمرکز شوید و نه بازار
۱۲ دی, ۱۴۰۲اگر کیک می‌فروشید، به «بازار کیک تولد» فکر می‌کنید یا «خانواده‌هایی که برای تولد فرزندشان کیک می‌خرند؟»
اگر فعال دیجیتال مارکتینگ و تولید محتوا هستید، به «بازار محتوای روانشناسی رابطه عاطفی» فکر می‌کنید یا «کسانی که می‌خواهند کیفیت رابطهٔ عاطفی خود را بهتر کنند؟»
اگر مبلمان اداری می‌فروشید، به «بازار مبلمان اداری» فکر می‌کنید یا «استارتاپ‌هایی که می‌خواهند مبلمان اولین دفتر کارشان را بخرند؟»
ما معمولاً عادت داریم بازار را بر اساس محصول تعریف کنیم، اما وقتی به مشتری، پرسونای مشتری و ویژگی های دموگرافیک بازار فکر می‌‌کنیم، تصویر شفاف‌تری از نیازهای بازار در ذهن‌مان شکل می‌گیرد و ایده‌های بهتری برای ارزش آفرینی به ذهن‌مان می‌رسد.
با وجودی که کتاب گذر از شکاف برای محصولات حوزهٔ تکنولوژی و برهم‌زنندهٔ بازار نوشته شده، اما توصیه‌ای که جفری مور در این زمینه مطرح کرده برای همهٔ فعالان بازاریابی و حتی فروشندگان مفید است:
«شما باید روی مشتری هدف متمرکز شوید، نه روی بازار هدف.
وقتی به بازار به‌عنوان نوعی دسته‌بندی نگاه کنید، فضایی کاملاً غیرشخصی و انتزاعی می‌بینید: بازار گوشی‌های هوشمند، بازار روترهای گیگابیتی، بازار اتوماسیون اداری و …
نه نام و نه توصیف بازارها هیچ‌کدام تصویری خاطره‌انگیز را زنده نمی‌کنند و استعداد شهودی فرد را بیدار نمی‌سازند. در واقع، این توصیف‌ها به‌هیچ‌وجه مفهوم رایج «بازار» را به ذهن ما نمی‌آورند.
برای توضیح بیشتر، باید گفت این توصیف‌ها از بازار، مشتریان را مشخص نمی‌کنند؛ بلکه در عوض، منظورشان مجموعهٔ رقباست.»
در متمم یک درس به معرفی کتاب گذر از شکاف و درسی هم به شرح تفاوت صنعت و بازار اختصاص داده شده که هر دو به این بحث مربوط می‌شوند:
کتاب گذر از شکاف (زیرمجموعهٔ کتابهای بازاریابی و فروش)
#بازاریابی و فروش #نقل قول #معرفی کتاب