مذاکره
ملت‌ها هیچ دوستی ندارند
۲ اردیبهشت, ۱۴۰۱ | نقل قول«ملت‌ها هیچ دوستی ندارند. هر آن‌چه هست، منافع است.»
این جملهٔ شارل دو گل را که تیم فیلیپس در کتاب در باب شهریار نقل کرده، به شکل‌های دیگری هم نقل کرده‌اند:
«دوستی مربوط به انسان‌هاست. برای کشورها فقط منفعت معنا دارد (+).»
«فرانسه هیچ دوستی ندارد. فرانسه، فقط به منافع خود فکر می‌کند (+).»
با وجود تفاوت در کلمات، هر سه جمله پیام واحدی دارند: در ارتباط میان کشورها، نمی‌توان و نباید روی دوستی حساب کرد. هر نوع تعامل و همکاری صرفاً باید بر پایهٔ منافع ملی انجام شود.
شبیه همین قاعده را به مذاکره‌کنندگان هم می‌آموزند. نه فقط در سطح ملی، بلکه در سطح سازمانی و حتی فردی نیز نباید دوستی را مبنای مذاکره قرار داد. مبنای مذاکره، صرفاً منافع است. بنابراین در ساده‌ترین مذاکره‌ها و توافق‌ها با دوستان‌مان هم باید مطمئن شویم حاصل توافق، منافع ما (و طرف مقابل) را تأمین می‌کند. دوستی، می‌تواند فرایند مذاکره را تسهیل کند. اما این منافع هستند که وفاداری به نتیجهٔ مذاکره را تضمین می‌کنند.
ما در متمم درسی را به ویژگی‌های یک مذاکره‌کنندهٔ حرفه‌ای اختصاص داده‌ایم:
کاربرد اصلی صورتجلسه چیست؟
۲۱ اسفند, ۱۴۰۰ | مدیریت کسب و کار, نقل قولدین اچسون، وزیر امور خارجهٔ آمریکا در دوران ترومن، نکتهٔ مهمی را در مورد صورتجلسه بیان کرده است. او معتقد است که صورتجلسه را نمی‌نویسیم که بعداً دیگران با خواندن آن از محتوای جلسه مطلع شوند. بلکه هدف اصلی صورتجلسه این است که خودمان را در برابر خواسته‌های بعدی، مسئولیت‌های احتمالی و تبعات آن‌چه در جلسه روی داده، حفظ کنیم.
چنان‌که خودش به شکل مختصر می‌گوید: «هدف از صورتجلسه، دادن اطلاعات به خوانندهٔ صورتجلسه نیست، بلکه حفاظت از نویسندهٔ صورتجلسه است.»
شاید این حرف کمی تلخ و حتی غیراخلاقی به نظر برسد، اما هنوز افراد بسیاری معتقدند که در مذاکره، نوشتن صورتجلسه و تنظیم قرارداد، کسی موفق‌تر است که بتواند با جمله‌بندی مناسب، حداقل تعهد را داده و حداکثر تعهد را دریافت کند و امضایی که پای قرارداد از طرف مقابل می‌گیرد، به سپری محافظ برای خود او تبدیل شود.
این‌که چنین کاری غیراخلاقی است و اثربخشی جلسات و گفتگوها را کاهش می‌دهد، موضوع بحث ما نیست. اما خوب است به خاطر داشته باشیم که بسیاری از کسانی که روبه‌روی ما نشسته‌اند و از ما زیر قراردادها، صورتجلسات و فاکتورها امضا می‌گیرند، چنین نگاهی دارند.
اگر نکاتی که در درس مدیریت جلسات متمم گفته شده را به خاطر ندارید، پیشنهاد می‌کنیم دوباره به این درس سر بزنید:
اهمیت سکوت را فراموش نکنیم
۴ اسفند, ۱۴۰۰ | نقل قولآرتور اشنابل پیانیست مطرح اتریشی جملهٔ جالبی دارد:
«من در نواختن نت‌ها بهتر از پیانیست‌های دیگر نیستم. سکوت و وقفهٔ بین نت‌ها، هنر من در آن‌جاست.»
این جمله را به هزار شکل می‌توان تعمیم داد. مثلاً یک نظامی می‌تواند بگوید: هنر اصلی من پیروزی در میدان جنگ نیست. بلکه در حفظ صلح و پیشگیری از وقوع جنگ است. یک نویسنده می‌تواند بگوید: هنر من آن چیزهایی نیست که گفته‌ام، بلکه همهٔ آن چیزهایی است که از گفتن‌شان صرف‌نظر کرده‌ام.
سیاستمدار می‌تواند بگوید: من نه به کارهایی که کردم، بلکه به کارهایی که نکردم افتخار می‌کنم.
و مذاکره‌کننده می‌تواند بگوید: هنر من، در حرف زدن نیست. بلکه اوج هنرم در جاهایی است که سکوت می‌کنم.
اگر دوست داشته باشید، فرصت خوبی است که درس سکوت در مذاکره را در متمم بخوانید: