مذاکره
تعریف اعتماد چیست؟ (شکنندگی و آسیب‌پذیری)
۱۳ دی, ۱۴۰۳ | توسعه فردی, مدل ذهنیاعتماد را به شکل‌های بسیار متنوعی تعریف می‌کنند. اما شاید ملموس‌ترین تعریف اعتماد چیزی باشد که آنت بایر در سال ۱۹۸۶ در مقاله اعتماد و ضداعتماد (Trust and Antitrust) خود مطرح می‌کند. او وقتی می‌خواهد بگوید معنی اعتماد چیست، به سراغ «آسیب‌پذیری» می‌رود: «اعتماد یعنی این که انسان خود را در برابر دیگری آسیب‌پذیر کند.»
به زبان ساده، اعتماد از لحظه‌ای شروع می‌شود که ما:
رازی را به کسی می‌گوییم و می‌دانیم که «ممکن است» روزی از آن علیه ما استفاده کند؛ پیامی را برای کسی می‌فرستیم که «ممکن است» جایی بر ضد منافع ما به دیگران نشان دهد؛ به ضعفی اعتراف میکنیم که «ممکن است» دقیقاً از همان نقطه به ما آسیب بزند. پیش کسی گریه میکنیم و می‌دانیم که «ممکن است» روزی همان را به روی ما بیاورد.
می‌شود بکوشیم از آسیب‌پذیری فاصله بگیریم. اما با این کار، فرصت لذت‌بخش تجربهٔ رابطهٔ مبتنی بر اعتماد را هم از دست می‌دهیم. و به شکل متقابل، سرمایهٔ واقعی زندگی ما نیز همهٔ شیشه‌های شکننده‌‌ای است که دیگران پیش ما به‌امانت گذاشته‌اند و هنوز سالمند.
این شکل از نگاه به اعتماد را علاوه بر متون علمی، در آثار ادبی نیز می‌بینیم. مثلاً داگلاس کوپلند در کتاب «زندگی پس از خدا» چنین می‌گوید:
این حرف را به‌شکل مختصر می‌شود چنین ترجمه کرد:
«عمر می‌گذرد و ما پیرتر می‌شویم. تا به خودمان بیاییم، زمان زیادی گذشته و ما فرصت آسیب‌‌دیدن از دیگران را دست داده‌ایم.
در جوانی این را خوش‌شانسی می‌دیدم و امروز یک تراژدی.»
لینک این مطلب در کانال تلگرام با متمم
دانلود مقاله اعتماد و ضداعتماد (فایل PDF)
یکی از درس‌های مهارت ارتباطی متمم به معنی اعتماد و اعتمادسازی اختصاص دارد:
اعتمادسازی در رابطه | آشنایی با روش های جلب اعتماد
ضمناً در بخش جملات ماندگار نویسندگان در پاراگراف فارسی متمم، منتخب جملاتی از داگلاس کوپلند نقل شده است:
فایل‌های صوتی مرتبط
گفتگوهای دشوار | شصت نکته در مذاکره
نه گفتن یک هنر است
۶ بهمن, ۱۴۰۱ | توسعه فردی, نقل قول«او به ۱۸ زبان حرف می‌زند و با هیچ یک از این زبان‌ها نمی‌تواند نه بگوید.»
دوروتی پارکر
نه گفتن را یکی از مهارت‌های مهم ارتباطی می‌دانند. ما گاهی ارزش نه گفتن را نمی‌دانیم و گاه در عین این که دوست داریم نه بگوییم، روش این کار را بلد نیستیم. این بلد نبودن البته کم‌هزینه نیست. در متمم به هنر نه گفتن پرداخته‌ایم:
#نقل قول #مذاکره #مهارت ارتباطی #توسعه فردی
ترس از مذاکره – ترس در مذاکره
۱۱ مرداد, ۱۴۰۱ | تصمیم گیری, نقل قول«هیچ‌وقت به خاطر ترس، مذاکره نکنیم.
اما هیچ‌وقت هم از مذاکره نترسیم.»
جان اف. کندی – ۱۹۶۱
مرور درس زیر در متمم هم می‌تواند مفید باشد:
اهمیت نوشتن | اگر می‌شود چیزی را ننویسی، ننویس!
۴ تیر, ۱۴۰۱ | مدیریت کسب و کار, نوشتناز رابرت کندی دادستان کل ایالت متحدهٔ آمریکا (۱۹۶۱ تا ۱۹۶۴) این جمله بارها نقل شده که (+):
«پدرم همیشه به من می‌گفت: [اگر می‌تونی] هیچ وقت چیزی رو ننویس.»
اشارهٔ کندی به دردسرساز بودن نوشتن است و این که اگر چیزی را نوشتی، بعداً هم ناگزیر خواهی بود آن را بپذیری و بر اساس آن عمل و رفتار کنی.
این جمله را در همین شکل می‌توان توصیه‌ای به مذاکره‌کنندگان در نظر گرفت. اما آن را به شکل دیگری هم می‌توان خواند و فهمید و آن شکل دیگر هم توصیه‌ای ارزشمند است:
«اگر می‌توانی طرف مقابل را وادار کن که همهٔ حرف‌هایش را بنویسد و چیزی شفاهی باقی نماند.»
شبیه این موضوع را یک بار دیگر هم در سایت بامتمم گفته‌ایم (کاربرد اصلی صورتجلسه).
اگر به تقویت مهارت مذاکره علاقه‌مند هستید، می‌توانید فایل صوتی شصت نکته در مذاکره را تهیه کرده و گوش بدهید:
#نقل قول #مدیریت کسب و کار #مذاکره #نوشتن
ملت‌ها هیچ دوستی ندارند
۲ اردیبهشت, ۱۴۰۱ | نقل قول«ملت‌ها هیچ دوستی ندارند. هر آن‌چه هست، منافع است.»
این جملهٔ شارل دو گل را که تیم فیلیپس در کتاب در باب شهریار نقل کرده، به شکل‌های دیگری هم نقل کرده‌اند:
«دوستی مربوط به انسان‌هاست. برای کشورها فقط منفعت معنا دارد (+).»
«فرانسه هیچ دوستی ندارد. فرانسه، فقط به منافع خود فکر می‌کند (+).»
با وجود تفاوت در کلمات، هر سه جمله پیام واحدی دارند: در ارتباط میان کشورها، نمی‌توان و نباید روی دوستی حساب کرد. هر نوع تعامل و همکاری صرفاً باید بر پایهٔ منافع ملی انجام شود.
شبیه همین قاعده را به مذاکره‌کنندگان هم می‌آموزند. نه فقط در سطح ملی، بلکه در سطح سازمانی و حتی فردی نیز نباید دوستی را مبنای مذاکره قرار داد. مبنای مذاکره، صرفاً منافع است. بنابراین در ساده‌ترین مذاکره‌ها و توافق‌ها با دوستان‌مان هم باید مطمئن شویم حاصل توافق، منافع ما (و طرف مقابل) را تأمین می‌کند. دوستی، می‌تواند فرایند مذاکره را تسهیل کند. اما این منافع هستند که وفاداری به نتیجهٔ مذاکره را تضمین می‌کنند.
ما در متمم درسی را به ویژگی‌های یک مذاکره‌کنندهٔ حرفه‌ای اختصاص داده‌ایم:
کاربرد اصلی صورتجلسه چیست؟
۲۱ اسفند, ۱۴۰۰ | مدیریت کسب و کار, نقل قولدین اچسون، وزیر امور خارجهٔ آمریکا در دوران ترومن، نکتهٔ مهمی را در مورد صورتجلسه بیان کرده است. او معتقد است که صورتجلسه را نمی‌نویسیم که بعداً دیگران با خواندن آن از محتوای جلسه مطلع شوند. بلکه هدف اصلی صورتجلسه این است که خودمان را در برابر خواسته‌های بعدی، مسئولیت‌های احتمالی و تبعات آن‌چه در جلسه روی داده، حفظ کنیم.
چنان‌که خودش به شکل مختصر می‌گوید: «هدف از صورتجلسه، دادن اطلاعات به خوانندهٔ صورتجلسه نیست، بلکه حفاظت از نویسندهٔ صورتجلسه است.»
شاید این حرف کمی تلخ و حتی غیراخلاقی به نظر برسد، اما هنوز افراد بسیاری معتقدند که در مذاکره، نوشتن صورتجلسه و تنظیم قرارداد، کسی موفق‌تر است که بتواند با جمله‌بندی مناسب، حداقل تعهد را داده و حداکثر تعهد را دریافت کند و امضایی که پای قرارداد از طرف مقابل می‌گیرد، به سپری محافظ برای خود او تبدیل شود.
این‌که چنین کاری غیراخلاقی است و اثربخشی جلسات و گفتگوها را کاهش می‌دهد، موضوع بحث ما نیست. اما خوب است به خاطر داشته باشیم که بسیاری از کسانی که روبه‌روی ما نشسته‌اند و از ما زیر قراردادها، صورتجلسات و فاکتورها امضا می‌گیرند، چنین نگاهی دارند.
اگر نکاتی که در درس مدیریت جلسات متمم گفته شده را به خاطر ندارید، پیشنهاد میکنیم دوباره به این درس سر بزنید. همچنین اگر به تقویت مهارت مذاکره علاقه‌مند هستید، می‌توانید فایل صوتی شصت نکته در مذاکره را تهیه کرده و گوش بدهید:
#نقل قول #مدیریت کسب و کار #مذاکره #نوشتن
اهمیت سکوت را فراموش نکنیم
۴ اسفند, ۱۴۰۰ | نقل قولآرتور اشنابل پیانیست مطرح اتریشی جملهٔ جالبی دارد:
«من در نواختن نت‌ها بهتر از پیانیست‌های دیگر نیستم. سکوت و وقفهٔ بین نت‌ها، هنر من در آن‌جاست.»
این جمله را به هزار شکل می‌توان تعمیم داد. مثلاً یک نظامی می‌تواند بگوید: هنر اصلی من پیروزی در میدان جنگ نیست. بلکه در حفظ صلح و پیشگیری از وقوع جنگ است. یک نویسنده می‌تواند بگوید: هنر من آن چیزهایی نیست که گفته‌ام، بلکه همهٔ آن چیزهایی است که از گفتن‌شان صرف‌نظر کرده‌ام.
سیاستمدار می‌تواند بگوید: من نه به کارهایی که کردم، بلکه به کارهایی که نکردم افتخار می‌کنم.
و مذاکره‌کننده می‌تواند بگوید: هنر من، در حرف زدن نیست. بلکه اوج هنرم در جاهایی است که سکوت می‌کنم.
اگر دوست داشته باشید، فرصت خوبی است که درس سکوت در مذاکره را در متمم بخوانید: